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Comment utiliser l'actualité des entreprises comme moyen de prospection ?

10 septembre 2021 à 16:23

Faire de l'actualité un moment de vente.

La prospection à froid ne fonctionne plus. A l’heure du modern selling, il est essentiel de briser la glace de manière contextualisée. Les prises de contact sont plus efficientes en capitalisant sur l’actualité des prospects. Explication…

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Chaque année, c’est 22% des cadres qui changent de poste. Nominations, arrivées, départs, promotions représentent autant d’opportunités. Il est donc essentiel d’anticiper les mouvements pour le bien de son portefeuille clients comme prospects. Ce genre d’informations est disponible en scrutant les carnets nominations de la presse (Les Echos, Challenges, Le Figaro pour ne citer que les plus connus), en ayant recours à une solution de prospection commerciale B2B, tel que Nomination.fr ou en réalisant de la veille.

Profitez d’une nomination pour prendre contact


Si votre client prend un poste au sein d’une autre organisation, il s’agit d’un nouveau point d’entrée avec un ambassadeur. Quelle que soit la société, les décideurs apprécient de collaborer à nouveau avec des prestataires et des fournisseurs dont ils connaissent la valeur. Un message de félicitations aide à maintenir le lien avec ce prescripteur en puissance. Quelques jours plus tard, vous pourrez engager une discussion sur les modalités d’une nouvelle collaboration tout aussi fructueuse.

Une arrivée chez un prospect vous donne l’occasion d’entrer en contact de manière naturelle. Une nouvelle fois, un mail de félicitations fera toujours son effet. Cependant, il est préférable d’attendre un peu que le nouveau venu prenne ses marques, trouve son rythme de croisière et sorte la tête du guidon. Il sera plus réceptif à la discussion et à votre proposition de valeur lorsque la poussière sera retombée de son côté.

Le départ de votre interlocuteur comme source d’opportunité


Si votre point de contact principal quitte la société, il vous faut sécuriser le partenariat. Mais cela peut également être source d'opportunités. Encore une fois, tout est une question de timing. Prenez le temps de comprendre les enjeux et les attentes de ce nouvel interlocuteur. Après lui avoir transmis un mot de bienvenue, vous lui démontrerez votre valeur en récapitulant l’historique du partenariat et les projets menés au sein de la société qu’il vient de rejoindre. La fidélisation n’a pas de prix. L’upsell non plus.


Rebondir sur les actualités de vos prospects


Les actualités recouvrent également les moments importants qui jalonnent la vie d’une entreprise. Une bonne connaissance de l’actualité des sociétés met de l’huile dans les rouages de la prospection. Certaines informations vous permettront de mieux saisir les enjeux, d’avoir une longueur d’avance sur la concurrence tout en multipliant vos chances de succès. Par exemple, une levée de fonds est synonyme de projets et de besoins nouveaux dans des domaines variés. Un appel d’offres est également un signal fort de développement auquel vous pouvez avoir la capacité de répondre. Bien que les conférences aient peu à peu laissé place aux webinars, il reste intéressant de cibler les évènements au cours desquels interviennent vos prospects. A la suite de la présentation, vous aurez de la matière pour rebondir dessus et bénéficierez du parfait prétexte d’une prise de contact cohérente.

Puisque la prospection se complexifie et que les cycles d’achat s’allongent, il est nécessaire d’avoir une vision à 360° de vos comptes et prospects. Les actualités sont une des facettes de l’environnement business à maîtriser pour gagner en efficience. Elles donnent le pouls de la prospection, favorisent la compréhension des besoins auxquels répondre et renforcent les bonnes habitudes customer centric. A condition de posséder de la donnée qualifiée sur le sujet et de travailler des messages intelligents, les moments de vie des entreprises deviennent un incontournable du modern selling.

 

Cet article a été rédigé par Nomination dans le cadre de notre partenariat.

La Big boss team

Écrit par La Big boss team

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