En BtoB, la vente de solutions « as a service » s'est développée rapidement. Les chaînes de décision se sont complexifiées, la relation avec les prospects et les clients a dû être revue.
Aujourd’hui, social selling, inbound marketing, professional branding sont désormais des “must have” mais seuls, ils ne suffisent plus à se démarquer face à la maturité digitale des clients.. Il est désormais essentiel d’intégrer toutes les composantes numériques du modern selling.
L’art d’utiliser les réseaux sociaux pour trouver de nouveaux clients.
Grâce aux réseaux sociaux, les commerciaux développent leur réseau, interagissent avec de futurs clients. C’est un moyen moderne de nouer de vraies relations significatives et pérennes avec de futurs clients tout en faisant en sorte de devenir leur interlocuteur naturel lorsqu’ils seront prêts à acheter. Le social selling s’appuie essentiellement sur l’échange, la base du commerce.
L’art d’adresser ses clients et prospects grâce à la data.
Adossé au CRM, le digital selling permet l'accès et la collaboration autour de nouvelles sources de data (clients, marché, tracking,....).
A l’aide des données personnelles collectée et analysée et au développement de solutions digitales les commerciaux parviennent désormais à s'adresser à leurs clients de manière plus personnelle. Le digital selling s’appuie essentiellement sur la connaissance client, le coeur du commercial.
L’art de déployer des actions et contenus marketing adaptés individuellement aux besoins des clients.
Construit sur la valeur et le potentiel d'un client il permet des stratégies ciblées et personnalisées.
Une approche stratégique du marketing d'entreprise qui consiste à concentrer ses ressources commerciales et marketing sur un ensemble défini de comptes clés cibles et à élaborer des campagnes personnalisées en résonance avec chaque compte clé.
L’art de conclure grâce à un relationnel fort qui s’inscrit dans la durée
La vente relationnelle est basée sur l'utilisation de relations pour conclure des ventes. elle fait référence au développement de relations acheteur-vendeur à long terme et mutuellement satisfaisantes le fameux “win win”.
L’art d’optimiser le parcours et l’expérience client
Grâce à l’intelligence artificielle, le Marketing Automation est devenu plus performant, parce qu’il est devenu plus humain. La combinaison de l'automatisation et de l’intelligence artificielle est ce qu'on appelle de l’automatisation intelligente. Alors que l'IA est capable de surveiller, interpréter et apprendre les processus métier, l'automatisation intelligente est capable de répéter ces processus encore et encore pour que les humains ne le fassent pas. Des outils de personnalisation et d’analyse prédictive ont largement contribué à l’optimisation des stratégies commerciales et marketing.
Nous avons demandé à Fabien CHARLES, Wellpack de partager avec nous sa vision du modern selling.
Le modern selling est un maillon essentiel de la stratégie commerciale de nos jours . Il vient en appui du travail de chasse des commerciaux. Il permet de vendre ..... sans vendre.
Le Cold Calling est désormais obsolète, les commerciaux ne désirent plus en faire et les annonceurs ne souhaitent plus y donner suite de part la sur sollicitation et le manque de temps.
Pour prospecter aujourd'hui, il faut donc adapter les méthodes.
S’associer à des events tels que lesBigBoss permet de nouer des relations fortes avec des annonceurs et d'asseoir sa légitimité sur le marché, en s'appuyant sur la cooptation de clients actifs et en communiquant ouvertement pour susciter la curiosité des prospects.
Un prospect qui vous aura vu dans des prises de paroles, dans des salons, dans des articles, sur son fil Linkedin sera plus enclin à vous écouter plutôt qu'un illustre inconnu.
La brique social selling n'est pas un fin en soi mais fait partie intégrante du quotidien d'un commercial moderne. Chez Wellpack, chaque commercial bénéficie à l'entrée d'une formation Linkedin afin de mettre en place son personal branding. Le service marketing propose chaque semaine une sélection d'article que les commerciaux doivent relayer. Le nombre d'abonnés, le nombre de post et le SSI sont des indicateurs qui sont analysés chaque mois dans le monde entier .
L'objectif est de capter l'audience la plus large et de la faire vivre pour être reconnu et considéré comme un expert dans notre domaine. Lorsque le besoin se présentera, le prospect fera davantage appel à nous qu’à la concurrence. Le prospect est certes intéressé par l’offre mais il a besoin d'adhérer à la personnalité de son interlocuteur et aux valeurs qu'il porte.
La réussite d'une stratégie de modern selling consiste à ne pas tout capitaliser sur une seule brique.
Le modern selling facilite la transformation. Parmi les outils, l’Inbound Marketing.
Le client vient à nous (permettant de transformer plus facilement le prospect en client) et généralement il connaît déjà l’essentiel de nos offres. L'échange est alors plus direct et factuel.
Aujourd'hui, Linkedin est le plus gros générateur de leads gratuits pour une activité commerciale avec un taux de conversion extraordinaire car la prise de contact est à l'initiative du prospect.
Cette stratégie de présence forte permet également d’améliorer la transformation des leads lors d'événements en présentiel, les prospects nous connaissent mieux et sont plus enclin à l’échange. Les rencontres professionnelles permettent ainsi de casser certaines barrières et d’optimiser le relationnel.
Pour en savoir plus découvrez l’article : les piliers du Modern Selling