Pour moi, la résilience n’est pas une technique d’intervention. Elle m’inspire un autre regard, qui au-delà de la réparation, m’incite à chercher les ressources et éléments positifs.
Faire d’un constat de faiblesse une force
Je vis cette crise sanitaire comme une véritable opportunité à la conduite du changement au sein d’une entreprise qui fabrique et conçoit des matelas et sommiers depuis 70 ans. S’adapter au changement et à l’évolution de l’environnement n’a jamais été autant d’actualité. Chez Dunlopillo, l’activité dépend principalement du réseau physique (équipement du foyer et magasins spécialisés literie) qui lui-même connait quelques lacunes sur les enjeux du digital.
Se réinventer avec un modèle économique à la performance
En tant que fabricant, nous avons la principale responsabilité d’accompagner ce réseau de magasins physiques par nos actions. Pour répondre à la désertification des magasins, nous développons notre activité e-commerce avec le lancement d’une nouvelle marque de matelas « Woozbed by Dunlopillo » en intégrant une stratégie cross canal. Plus concrètement, nous bousculons les codes de la distribution qui sont d’acheter, de stocker, de communiquer, de vendre et de livrer en leur apportant une solution sans risque financier, avec un modèle économique à la performance similaire au modèle de la marketplace.
Ne pas se reposer sur son « matelas »
Nous fournissons donc le modèle d’exposition qui n’est plus acheté par le magasin et nous nous occupons de la gestion de la chaine logistique de A à Z. Le magasin récupère un pourcentage de la vente et profite de la venue d’un client qui est passé via notre nouveau canal d’acquisition.
Passer du ROPO au repos
Si les « 100 nuits d’essai » pour un matelas ne sont qu’un leurre marketing, nous allons plus loin en étant capable non seulement de le lui faire essayer en magasin mais en cas d’insatisfaction du client, de le récupérer sans cout additionnel pour lui. Mieux nous avons créé là une nouvelle gamme de produits constitués de matelas, sommier et têtes de lit disposant d’options complémentaire disponibles ou à venir pour accessoiriser sa literie et la connecter afin qu’il puisse disposer d’une meilleure connaissance de son sommeil ou d’être éclairé la nuit en cas de réveil brusque. L’enjeu d’acquérir de la « data » pour améliorer notre connaissance client nous permet - enfin - de penser « user centric », d’identifier ses besoins qui dormait jusqu’ici sur ses deux oreilles pendant 10 ans sans jamais nous solliciter et de lui proposer de maintenir avec lui une relation « intime ». Ce ne sont pas les nouvelles marques du web qui sont fortes, ce sont les grandes marques de literie qui se sont endormies. À nous d’en tirer parti !
.png)
