Les choses ont changé dans la façon dont les clients du B2B vont chercher et trouver des solutions liées à leurs besoins. Les méthodes et techniques de vente traditionnelles ne fonctionnent pas avec nos nouveaux acheteurs devenus "experts".
La clé du Modern Selling : s’axer sur le client.
- Aider nos clients à s'informer
Proposer de la veille sur leurs enjeux et défis business.
Le contenu doit traiter les différentes questions que nos clients se posent à chaque étape de leurs processus d'achat afin de répondre à leurs enjeux business mais aussi aux questions qu'ils pourraient poser à leur prestataire.
En bref, proposer un contenu ciblé, clair et efficace.
- Être disponible pour nos clients
Utiliser les réseaux sociaux pour une réponse rapide et disponible immédiatement
- Accompagner nos clients, pas seulement dans l'information
Les clients B2B sont conscients de leurs défis business et peuvent facilement rechercher des informations pour les aider à les relever. 94% des clients B2B effectuent des recherches en ligne avant de prendre une décision.
Ils n'ont donc pas besoin d'un prestataire pour leur fournir les informations de base sur un produit ou un service. Mais ils ont encore besoin de nos idées et notre expertise : Ils n'ont pas besoin de savoir ce que fait le produit, mais ils peuvent avoir besoin de savoir comment cela les aide. Savoir où, dans ce processus, nous intégrer, pour aider au mieux nos clients et d’améliorer l'expérience client.
- Écouter d’abord et répondre ensuite
En fin de compte, il s'agit d'écouter les besoins de nos prospects et de répondre de la meilleure façon.
Garder une opportunité dans le pipeline jusqu'à ce que le prospect soit prêt à acheter.
- Personnaliser/Adapter notre discours
Un des points essentiels du modern selling est de trouver un moyen d’être vu différemment. Il nous faut favoriser les points de contact sur les réseaux sociaux professionnels et les techniques de social selling pour identifier nos clients et apprendre à mieux les connaître. Il existe plusieurs façons de personnaliser nos approches avec vos clients. Ils nous laissent des signaux faibles, que nous devons apprendre à repérer, faire un peu de recherche sur leur entreprise et utiliser ces informations dans nos demandes de mise en relation.
Suivre leur actualité, et surtout nous intéresser à ce qui les intéresse.
Pour en savoir plus découvrez l’article : Pourquoi le Modern Selling est-il indispensable ?
Les 4 piliers du modern selling
Intégrer le modern selling dans sa stratégie est essentiel pour obtenir l’engagement des prospects et des clients. Nous avons identifié les 4 piliers du modern selling, incontournables dans la conquête de prospects et de clients.
1. La connaissance client
La connaissance client : véritable pilier dans la mise en place d’une stratégie Marketing. Le client est au cœur des dispositifs de communication. Il est désormais nécessaire d’échanger avec nos prospects et nos clients de manière personnalisée, individualisée.
Il nous faut capitaliser sur la data, regrouper les données collectées dans une base de données qualifiée et homogène. Avoir un référentiel client unique est incontournable pour concilier les interactions physiques et digitales de chacun de nos clients.
Seule la connaissance client peut alimenter une discussion personnalisée. L’aboutissement d’une relation pérenne et profitable.
2. L'expérience client
L'expérience client : la perception du client tout au long de son parcours.
Dans un contexte de concurrence accrue, d'accélération des technologies et des usages, l’expérience client constitue une valeur clé pour l'entreprise. Le parcours du client documente l'expérience, complète la relation client/entreprise. L’objectif : offrir au client des moments inoubliables en jouant par exemple sur ses perceptions, ses sens, son vécu.
L’expérience client est essentielle pour créer et maintenir le lien client/prestataire.
3. L'engagement client
Un client engagé est un client qui s'investit dans la relation avec son prestataire.
Devant l'abondance de l'offre et la facilité d'accès à d'innombrables fournisseurs, les clients deviennent versatiles, il devient indispensable pour un prestataire de fidéliser son client.
Un client fidélisé est un client engagé, impliqué. Il consomme régulièrement les produits, services et solutions de son prestataire, il est fidèle, il agit comme un prescripteur auprès de son entourage et sur les réseaux sociaux en devenant un véritable ambassadeur, il fait remonter spontanément ses retours, remarques et avis à l'entreprise.
Chez lesBigBoss, un client engagé participe à nos événements. C’est pour lui, une occasion de rencontres et d'échanges riches avec ses pairs et les fournisseurs, acteurs majeurs de son marché.
4. La conversion client
Un prospect (ou lead) est une personne qui manifeste son intérêt auprès d’un prestataire. Pour convertir un prospect en client il y a 3 étapes essentielles : une bonne qualification, un accompagnement individualisé, un suivi personnalisé. Tous les éléments du parcours clients influencent la conversion.
La conversion d’un lead, est le résultat du travail accompli autour la connaissance client et de l’expérience client. La preuve d’un parcours réussi !
Vous voulez en savoir plus sur comment convertir un contact ? Découvrez notre article "du lead au deal".
