Améliorer la performance commerciale avec 2Pace...

A l’honneur dans notre nouveau podcast, Julien Samson, CEO de 2Pace, cabinet de conseil spécialisé en performance commerciale, s’entretient avec Michel Picot au sujet des clés d’amélioration de la performance commerciale.

Qu’est-ce que la performance commerciale ?

Pour débuter cet échange, Michel souhaite naturellement définir ce qu’est le cœur de métier de 2Pace : la performance commerciale.

A cette question, Julien apporte une réponse très complète. La performance commerciale désigne selon lui l’amélioration de l’activité à la fois marketing et commerciale.

De cela découle la gestion du pricing, l’amélioration de l’expérience client (pour consulter notre article sur le sujet, cliquez ici) mais aussi la gestion du budget et les sujets d’e-commerce ou encore de portails clients. 

Il en conclut que la performance commerciale revient à comment faire plus avec moins.

Comment améliorer sa performance commerciale ?

La politique de 2Pace est d’accompagner le client de A à Z. Parce que l’amélioration commerciale peut nécessiter des actions de fond, l’équipe de Julien intervient généralement dès l’élaboration de la stratégie de ses clients. La refonte de la politique tarifaire, l’amélioration de la politique commerciale ou encore la gestion de l’implémentation digitale font partie des leviers sur lesquels son équipe travaille avec ses clients, notamment à travers la plateforme Sales Force.

Le projet « Lead to cash » permet par exemple aux clients de 2Pace d’accélérer leur performance commerciale grâce à une présence de l'agence tout au long du processus commercial, en partant de l'élaboration de leurs roadmap stratégique jusqu'à l’obtention de résultats mesurables.

Vendre mieux ou vendre plus ?

Pour rebondir sur l'obtention des résultats, Michel demande alors : faut il vendre mieux ou vendre plus ? Est il plus profitable de vendre en volume ou de vendre moins mais mieux en ajoutant des services et de la valeur ajoutée ?

Selon Julien, cette question dépend principalement de la typologie d’entreprise et de sa maturité commerciale.

Ces dernières années, nous pouvons distinguer de nouveaux modes de consommation.

Le modèle dit de « souscription » permet au client de s’abonner à la consommation d’un produit ou d’un service avec la possibilité d’arrêter sa souscription relativement simplement.

Ainsi, beaucoup d’entreprises manufacturières doivent faire une transition entre une approche « produit » et une approche « solution ». On parlera dans ce cas d’upsell et de cross sell, d’optimisation de la marge etc. et on se positionnera sur du « vendre mieux ».

A contrario, les entreprises de type technologique ou retail seront elles face à des problématiques complètement différentes.

Généralement plus matures dans leurs processus commerciaux, ces entreprises auront des besoins en termes d’amélioration de l’expérience utilisateur, d'augmentation de leurs taux de conversion ou encore de maximisation des paniers moyens de leurs clients et d’amélioration de l’expérience utilisateur. Dans ces cas de figure, on se positionnera à la fois sur du « vendre plus » et du « vendre mieux ».

"70% des acheteurs BtoB affirment préférer commander en ligne plutôt que de passer par leurs commerciaux."

C’est une logique qui dépend donc de la maturité commerciale de chaque entreprise et peut différer complètement d'une entreprise à une autre.

SalesForce, une solution d'amélioration de la performance commerciale

Dans ce contexte de forts besoins d’automatisation, Julien explique l’intérêt d’une plateforme comme Salesforce. C’est une plateforme évolutive, customisable via des options de paramétrage.

"C’est important d’avoir une plateforme qui soit utile … mais il est surtout indispensable qu’elle soit utilisée par les commerciaux"

Pour assurer un retour sur investissement rapide, l'équipe 2Pace intervient ensuite pour permettre à ses clients d’utiliser la plateforme de manière optimale.

Beaucoup ne sont pas convaincus par l’idée d’utiliser une plateforme pour améliorer leurs performances commerciales. Cependant, Julien recentre le sujet : Sales Force se veut coach de la force de vente et pas commercial.

Comment utiliser Sales Force intelligemment

Julien explique, que l'objectif de Sales Force est dans un premier temps d’aider le commercial dans certaines tâches, souvent très chronophages, et de libérer son temps en digitalisant une partie du processus commercial. 

En effet, le temps d'un commercial s'avère précieux. Libérer son temps revient à lui offrir plus d'occasions de prospecter et de vendre son produit ou son service.

Dans un second temps, Sales Force répond au besoin de recherche de performance. Chaque commercial souhaite avoir des clés pour être plus performant. Sales Force lui permet d'améliorer sa prestation en lui apportant un appui pendant le processus de vente.

Pour illustrer son point, Julien décrit une situation où un commercial effectue une vente et souhaite maximiser celle-ci en suggérant d'autres produits à son client. Connaissant 30 à 50 références produits, il se retrouve généralement à suggérer toujours le même produit à son client. Sales Force peut alors lui suggérer des produits pertinents en fonction par exemple du profil de son client et lui permettre d’augmenter ses options d’upsell et de cross sell.

Résultat : il améliore automatiquement sa performance commerciale.

Pour le mot de la fin, Julien conclut que le plus important dans le contexte actuel est de parvenir à concilier l’accélération de la transformation digitale avec la croyance que nous avons dans l’Humain. Car oui, la clé de toute transformation est et restera l’Humain.

Pour écouter le podcast de Julien Samson, cliquez ici.

Bonne écoute 😉